X-Buddha第14話 他人を進化させる方法②

KAZUKIです、

今週は、X-Buddha第14話「他人を進化させる方法」

をテーマに内容をシェアしています。

昨日は、その中で、

これからの教科書作り、教育ビジネスを進めていく上で、

生徒に学習させ、進化させる為に、基礎となる、

土台になる考え方を紹介しました。

１．学習＝行動させること

２．具体的にする

の2点が、まず教育者のスタート地点で

大事だという話でした。

教育とは、生徒を進化させること

その為には学習することは、

単純に知識や情報を与えることではなく、

生徒の行動が変わって初めて

学習のゴールに到達するということでした。

同時に、そのように、目の前の相手を

行動させるためには、教育者が、自分の使う言葉を

できるだけ“具体的にする”ことこそが

フォーカスすべき、一点集中のセンターピンだという

ことをお話ししました。

今日は、この具体的にすることに更に

ファーカスをして、私の仕事上のエピソードを交えて

お話しします。

まず、この“具体的に話す”というスキルは、

教育者だけの専売的なスキルではありません。

教育も、営業も同じです。

コピーライターとしての勉強を進めるたびに、

教育者としての学びが深まるたびに、

実感することは、

コピーライター＝教育者であり、

セールス＝教育であるということです。

逆に、教育者はスキルとして

セールススキルを学ぶことが必須だと感じます。

なぜなら、この二つの仕事、いや、この世にある

ほとんどすべての仕事は、

人を説得して行動させるスキル

が根幹にあるからです。

なので、セールスを学べば教育者としての

スキルがあがりますし、教育者としてレベルアップ

するということは、営業マンとしてもレベルアップする

ということに繋がります。

コピーライティングは、セールスを文章にする

技術なので、役に立つことは言うまでもありません。

さて、そういう前提に立った時、

今回、紹介するエピソードは、私の営業のエピソードです。

私は、普段、専門学校で経営陣の一角で

主に学生募集（営業）の責任者をしています。

全国にある学校の学生確保の全数字に対する

責任を負っています。

専門学校は大学と同じように、日本の市場では

少子化の影響をもろに受ける斜陽産業と言われていますが、

私のグループの学校は、おかげ様で、ここ数年は学生数が常に定員を

大幅に超える状態になっています。

これは、これまで、XブッダやJrコピーで

仙人さんから学んできたスキルを活用していることが

大きいです。

その中でも、今回のエピソードは、

“具体的に話す”ということを意識した結果

営業、学生募集に成功した事例です。

営業経験のある方は、わかると思いますが

一点突破で、ここをクリアすれば、一気に視野が広がり、

その後の営業活動が一気にやりやすくなる

ターニングポイントがあります。

ボトルネックの解消というか、

この交渉さえ成功すれば、一気に大型の受注がとれる

とか、マスコミに取り上げられて口コミが一気に拡散

されるとか、

レバレッジになる、大きな商談みたいな案件が

やってくるのです。

今の私たちのメインのお客さんは、

日本の高校生というより、外国人留学生に

シフトしていっています。

インバウンドの増加です。

そのため、メインの営業先は、高校だけでなく

留学生のいる日本語学校に行くことになります。

今回の“具体性”の話は、ある日本語学校への営業での

話です。

その日本語学校は、大阪の中心地にある学校で、

私たちの学校にとって、ここ数年、

なかなか結果がでない学校でした。

他の学校は、取引が始まり、

信頼関係がかなりできていました。

ところが、その学校だけは、表面的には

丁寧な対応をしていただいたり、

学校内で説明会のチャンスをいただいたり

するのですが、どうしても結果が出ないのです。

どれだけ足しげく通っても、実績を表現しても

なかなか結果、つまり学生を送ってくれないのです。

担当の営業マンとも、ずっと話をしていて

あそこを落とせば、突破口となって、大阪の中心地の学校から

神戸に学生が流れ込むから、どうにかして落とそうという

話をして、いろいろ戦略を立てたり、足しげく通ったり

していました。

そのうち、ひょっとしたらと思ったことに

気づいて、その提案を、営業マンにしてみました。

その指示の内容は、

「ヨックモックを持っていきなさい！」

です。

ヨックモックとは、このブログでも以前紹介しましたが、

日本を代表する洋菓子で、主に贈答用に買うことが多いと思います。

2000円ぐらいのお菓子の詰め合わせです。

私は、このお菓子が大好きで、

ここぞという時は、プレゼントに持っていくのですが。

この時、なぜこのような指示を出したか。

それは、営業マンからの報告を聞いていると、

いつも訪問すると、先方からお菓子やジュースなど、

お土産を頂くという話を聞かされていたからです。

大阪では、気前のいいおばちゃんが、

これ食べていきという感じで、

お菓子やジュースをくれたりしますが、

そんな乗りでした。

当時、というか今もですが、

私の営業戦略は、Jrコピーで学んだ

「トロイの木馬」戦略で、

最初の信頼関係を築くまでは、

“いかに価値を提供するか”を基本にしています。

なので、日本語学校へは、

価値＝情報の提供ということで、

進学先の情報、競合他校の情報、市場のトレンド

入管の許可率などの情報を、全国の日本語学校の営業で

集めた情報をまとめて、営業マンに手みやげとして

もたせていました。

この戦術が大当たりして、どんどんと学校の

中に入り込むことができていたのです。

なので、この攻めあぐねていた学校に関しても

もっと価値の提供が必要です。

訪問回数が足りないのでは、相手が求めていることを

もっと考えてと、いつの間にか抽象的な指示をしていました。

いつの間にか、彼ら営業マンのなかで、

価値の提供がルーティンワークになってしまい、

ある意味“処理”をする仕事になっていました。

そこで、彼らの話に耳を傾け、

そこの学校の特性を考えて、お土産にお菓子をもらう、

それは、モノタイプ、

なるほど、そうか。

と考えました。

さらに、こちらがいくら情報という価値を

提供していても、先方は、常にそれを

お菓子やジュースというものでお返しをして

来ていて、価値の返礼を受けてしまっていたのです。

なるほど、ここが象徴的な急所ポイント、

センターピンだと、内的直観力を発揮して

ひらめいたのです。

そして、ものは試しで、

「ヨックモックを買って

もっていくように！」

という指示をだしました。

いわゆる、ワイロというやつです。

（中身は完全にお菓子です。）

最初は、営業マンも意味も分からず

冗談とおもって、2回スルーされましたが、

私が、

「絶対にヨックモック出したら

流れが変わるから、明日、もっていって！」

自分で東京に帰った時

どこで買っても同じヨックモックを

わざわざ南青山の本店で購入し、

それを営業マンに手渡しました。

そして、実際に、持っていってもらいました。

するとどうでしょうか、翌月から

一気に結果が出始めました。

自分でも確信していましが、

ここまであからさまに結果が出たことに

正直驚きました。

これは、実際には、ヨックモックが

当たったからという部分ではなく、

営業マンのマインドセット、意識が大きく

変わった点が大きいのです。

ヨックモックはあくまで、価値提供のシンボル、

相手が何を欲しがっていて、何を大事にしているか

を理解して、それを提供するということのシンボルです。

それを具体的に、ヨックモックを持っていくように

と指示を出して、それを実際にやったことで

一気に進展したのです。

この後は、この学校につられて、

周辺の学校からも、ダムが堰を切ったかのうように

流れてきました。

目に見える投資としては3000円程度の貢ぎ物が

数千万の売上に変わった瞬間でした。

もし、私の指示が、

「価値提供が大事、信頼関係をつくるように」

という事ばかり、抽象的に言い続けていたら

何も変わらなかったと思います。

ヨックモックという具体的なメタファー

によって、営業の方針を営業マンが実際に行動して、

その根底にある意図を理解して体得した

ことが大きかったのです。

このヨックモックの件はあくまでも一例にすぎません。

このように、“具体的に話す”ことを意識する。

仙人さんは、どれだけ具体的にできるか挑戦する気持ち

が大事と言っていましたが、

まさにその通りのことだと思います。

どれだけ普段の言葉を“具体的に”できるかが

勝負だと思います。

営業においても、教育においても、人を動かすのは

具体的な言葉だということでした。

さて、今日は宿題実践の日ですので、

合わせて、宿題の話をします。

①自分が伝えたい価値観3つ書き出す

②一番間違いやすい部分をインデックスカードに書く

③「混乱が学習のスタート」インデックスカードに書いておく

の3つです。

まず①に関しては、

・Easy Come, Easy Goで、基礎から時間をかけて積み上げたものは崩れないこと

・長期的に考えること、そして夢＝ゴールをもつこと

・とにかくスキルを磨くこと

の3つが、私の中で優先順の高い価値観なので、

この3つをいつも最初に教えるようにしています。

②に関しては、

自分は「言い訳マシーンだ」ということが

間違いやすいところだと感じています。

自己正当化、作話をすることは

分かっていても、どうしてもしてしまうのが

言い訳なので、ここは常に自分を疑って生きたいと思いました。

③の「混乱が学習のスタート」というのは、

分かっているようで、実際にはまだ理解していないことの

一つです。

インデックスカードに書き留めて、

日々見返していきたいと思います。

Xブッダの第2ステージ、教科書作りの章に

入っています。

先週から、土台のマインドセットについて

話をしています。

基礎の基礎ですが、

今回の「具体的に話す」は本当に大事な

マインドセットだと思います。

私もまだまだ実践できていないので、

実践して成功体験を積上げて、今回紹介した

ヨックモックのような事例、エピソードトークが

できるように積み上げていきたいと思います。

以上、

「X-Buddha第14話 他人を進化させる方法」

その②でした。

それでは、

今日も一日がんばりましょう！