こんにちは、かずきです。
今回は、Jr.コピーライター養成スクールの
第12話の内容をシェアします。
第12話のテーマは、「顧客リストの秘密」です。
今回の話は、コピーライターとして活動していくために
必ず知っておくべき顧客リストの秘密です。
このスクールも１２話目に入って、
かなり実践的な内容になってきています。
しかも、今回の「リスト」の話は、
コピーライティングの仕事に限らず、
すべてのビジネスにおける最重要課題です。
ビジネスにおける顧客リストの重要性は、
江戸時代よりも前からビジネス＝商売というものが始まった
頃から言われています。
「商売は、名簿で始まり名簿で終わる」
と伝えられています。
江戸時代、当時の大富豪の呉服屋では、
店が火事になったら、真っ先に名簿を持って逃げるか、
名簿を井戸に投げ込んで逃げたと言われています。
商品の反物なんかが燃えていても、まずは名簿を守ります。
それは、商品や店、現金さえも燃えてしまっても
また名簿さえあれば一から商売を始められるからです。
そのため、商売をする上で、最優先させるべきものは
名簿であり、リストであり、お客さんの情報なのです。
以前、上場コンサルのお手伝いをしたときに、
上場コンサルタントの方に聞いた話ですが、
上場の要件でもっとも大事なことは、顧客リストの件数
といっていました。
このように「顧客リスト」は、ビジネスをする上で
最も重要視すべきものだということです。
コピーライターとして仕事する場合は、
基本、クライアントが持っている顧客リストか
もしくは、営業代理店や営業パートナーとなる会社
が持っている顧客リストを使うことになります。
しかし、その顧客リストの特徴をしっかり
理解していないと大失敗してしまう可能性もあります。
いくらすごいコピーが書けたとしても、
顧客リストがそのコピーにマッチしていなければ
反応率は上がりません。
コピーライターは、結果の数字がすべてです。
反応率が上がらなければ評価されません。
いくらいいコピーが書けても、合わない顧客リスト
を使ってしまったゆえに、大失敗する可能性があるということです。
そうした失敗は、コピーライターとしても
ビジネスをする上でも命取りになるので、
しっかりと「顧客リスト」の特徴を把握しましょう。
顧客リストの特徴の把握の仕方としては、
全部で１３つあります。
１．源泉
２．オファー（支払い方）
３．払ったお金の金額
４．メーリング頻度
５．フォーマット
６．新鮮度
７．購入頻度
８．リスト管理会社
９．興味の深さ
１０．特徴
１１．他の人が使用したか
１２．バックエンドの反応率
１３．リストのコスト
です。
かなり量が多いのですが、
どれも押さえておきたいポイントです。
今回は、その中でもいくつか大事なところ、
間違いやすいポイントを重点的に
紹介します。
まず、最初の「１．源泉」の意味ですが、
そのリストに最初にどういう動機・きっかけで入ったかです。
例えば、懸賞目当てで入ったお客さんが多いリストに
高額の教材はなかなか売りにくいです。
そのリストに入った動機・きっかけと
あなたが売りたい商品の特徴がマッチしていると
いいということです。
次の、「２．オファー（支払い方）」は
どういう支払い方でそのリストにはいったか。
現金一括か、クレジットカードの分割か、
30日無料オファーか。
この支払い方＝オファーを観ると、
コミットメントのレベルが測れます。
「３．払ったお金の金額」はそのままです。
そのリストのお客さんがそれぞれ、いままでに
いくら使ったかということです。
これも「２．オファー（支払い方）」と同様
本気度やコミットメントがわかります。
「４．メーリング頻度」は、
どのぐらいの頻度で広告を受け取っているかです。
「５．フォーマット」は、どういう形で
そのリストにアプローチがあるか、
ＤＭか、メルマガか、電話か、または、訪問営業かです。
これらをフォーマットといいます。
「６．新鮮度」は、そのリストの新鮮度です。
もう使い古されたリストであれば反応率が
取りにくいということです。
「７．購入頻度」は、どのくらいの頻度で買うか。
「８．リスト管理会社」は、リストを管理している
会社のシステムや信用度です。ここが安定していないと
お客さんに届かないという結果になります。
９～13については、また改めて説明しますが、
ここまで説明したように、リストの特性を
さまざまな観点からチェックすることが
大事という話でした。
今回は、「顧客リストの秘密」ということで
基礎編でしたが、来週はさらに実践編がシェア
されるとのことです。
それでは、
今日も一日がんばりましょう！
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