こんにちは、かずきです、
今日は、昨日の続きです。
X-Jr.コピーライター養成スクール第10話
に出た「宿題」の実践報告をしながら
「無敵の交渉術」についてシェアします。
前回は、
「無敵の交渉術」の内容に関して、
具体的なステップとマインドセット
をお話ししました。
交渉においては、
具体的なアプローチやステップより
マインドセットが大事ということで、
3つのマインドセットの内、2つまで
紹介しました。
１、医者になる
２、売り込まない
でした。
今日はその3つ目の話をします。
3つ目は、
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３、人は理解されたい
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です。
前回も少し書きましたが、
交渉において最も重要なことは、
「理解」です。
交渉とは、
条件交渉をして、できるだけ好条件を
引き出すことではありません。
こちらの商品や条件を売り込むのでは
ありません。
交渉のゴールは、
相手の問題点（目標）を「理解」して
それに対する解決策を「提示」することです。
ただ、
この「理解」というのは、
単純な理解とは少し違います。
「誰もわかってくれないことを理解してくれた」
という、相手の「理解されたい」という気持ちを
満たしてあげることによっておこる「理解」です。
場合によっては、本人さえも自分自身のことや
自分自身の問題点（ゴール）を理解できていない
場合もあります。
そんな時に、第三者のあなたが、クライアントの
問題点を整理して、深く深く「理解」して
それを「言語化」できたとき、
クライアントは、「そうそう、そういうのが
欲しかった。そう言う事がいいたかった」
という気持ちになります。
「クリアになりました。」
「明確になりました。」
「やるべきことが見えてきました！」
などの喜びの声が聴けたら、
あなたの「理解」は一歩進んだことになります。
このような「理解」に至るための
コアなノウハウがあります。
今回はそのうち、最も重要なものを
話します。
それは、「傾聴」です。
前回も、とにかく聞き手に回る。
聞くことを徹するという話をしましたが、
今回はそれをさらに進めて
「傾聴」というところまで持っていきます。
よく、NLPや心理学
ビジネスキルなどのセミナーで
「傾聴」が大事ですよという
話が出ます。
でも、具体的に「傾聴」って
どうやればいいの？
っていうことが実はわかっていない場合
が多いです。
とにかく、相槌をうって聞けばいいの？
オウム返しのように相手のいっていたことを
繰り返せばいいの？
ミラーリング、ペーシングで相手の動きや呼吸を
マネすればいいの？
いろいろな「傾聴」のテクニックがあります。
それらを習ったりします。
もちろんそういうテクニックを知ることも
大事ですが、それが本質ではありません。
今回の交渉術もそうですが、
「本質」をわからずに、
テクニックだけを使ってしまうと
必ず失敗しますのでやめておいた方がいいです。
では、「本質」はなにか？
それが今回のテーマ。
「理解」です。
正確に言うと
「理解しようという気持ち・マインド」です。
もっというと
「理解したいという気持ち・マインド」です。
「理解したい」という気持ちでいるとき
あなたは何をしますか？
おそらく、相手の気持ち、状況、立場を
想像します。
相手の立場になって考えてみます。
分からないことがあったら質問します。
感情、思考、行動の面からいろいろ話を聞きます。
この「理解したい」「理解されたい」
という部分が根っこにあるので
変にテクニックを使わなくても
「傾聴」できるのです。
ぜひ、相手を「理解しよう」という気持ち
になってトライしてみてください。
さて、今回は宿題実践報告の回なので
第10回目の報告をします。
今回出された宿題は２つです。
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１、今回学んだマインドセットをインデックスカードに書く
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いつものやつですが、
今回は、
・履歴書の書き方
・医者になる
・売り込まない
・理解されたい
・提出期限
・2.5倍
の6つを書きました。
最後の「提出期限」と「2.5倍」の話は
コピーライターの仕事術として、
知っておかないと致命的になるかもしれません。
という内容でした。
また、改めてこのブログでも
紹介したいとおもいますが、
すぐに知りたい場合はメッセージください。
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２、クライアントに出す履歴書（セールスレター）を準備する
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2つ目の宿題は、
前回話したクライアントを獲得する際に使う
履歴書＝セールスレターを書いてみるというものです。
私が準備したテンプレートはこんな感じです。
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●●さま
先日のスカイプありがとうございました。
さて、●●さんの目標と現状のクリアすべき
課題に関して伺いましたが、お話しした内容
を忘れないように整理してみましたので
共有させていただきます。
まず、●●さんのゴールですが、
3年以内に3億円の売上を達成したいということでした。
その上で、年収を1億円にまでに持っていきたい
ということでした。
再度、家に帰ってから頂いた情報元に
私の方で市場環境を分析したところ、
十分に勝算があると判断しました。
売上の3億円に関しては、
・現状の単価10万円の商材を20万円まで引き上げること
・バックエンドで70万円～90万円の商品を作成すること
・ターゲットをそれに合わせた所得層にシフトしていくこと
この3つの方針と次に述べる具体的なステップを
踏めば達成ができます。
＜20個のステップ＞
詳細は、次回のセッションでお話ししますが、
このステップを順番通りに進めていただければ
必ず目標は達成できます。
私の方で全て段取りして進めますので
●●さまは、ポイントポイントで、動画や記事に
一部ご登壇いただければ結構です。
今回の肝は、ステップ２のところです。
ここで既存客からの反応がとれればこの勝負
の勝ちがほぼ確定することになります。
もし、1円でも達成できなければ、
25％のロイヤルティはいりません。
また、1年以内に売上が100万円以上伸びなければ
前金の100万円も全額返金致します。
3年後、売上3億で、原価粗利8割を目指しましょう。
固定費は、パートの方の人件費、事務所の家賃などを
2割で押さえていきます。
残った分から●●さんの報酬33％（1億）
と当方へのコンサルフィー25％で、
残りは、今後の商品開発と広告宣伝費に取っておきます。
すぐにプロモーションのライティングを
始めたいと思いますので、
まずは、100万円の前金を下記口座まで入金ください。
あとは、順調にいけば、売り上げは
3か月目以降から右肩上がりで上がり始めるので
今から3カ月目、9月の月次を締めた段階で
売上明細書をお送りください。
当方で、請求書を発行しますので
毎月15日までに、25％のフィーをお支払いください。
1回目のプロモーションが勝負になります。
ここで商品のイメージを一気に変えたいと思います。
ここから3週間が勝負だと考えてください。
まずは3か月後、おいしいワインで乾杯しましょう。
それでは、よいお返事をお待ちしています。
コピーライター
橋本和樹
＊＊＊
実際には、第10回で学んだフォーミュラを
もっと具体的に落とし込まなければなりませんが、
まずはテンプレートの例としてみておいてください。
今回は「無敵の交渉術」の宿題実践報告と
「人は理解されたい」という話でした。
それでは、
今日も一日がんばりましょう！
X-Jrコピーライター養成スクール（30日間無料）
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