KAZUKIです、
ラポールって知っていますか？
NLPやコミュニケーション系の講座を
受けたことがある人は聞いたことがある
と思います。
ラポールというのは、
一言で言うと「信頼感」です。
初対面の場面などで、
「ラポールを構築できている」というように
どれだけ打ち解けられたかどうかの状態を
表現するときに使う言葉です。
例えば、営業の導入部分では、
必ずこのラポールの構築が必要です。
ラポールの構築をする前に
いきなり本題やオファーに入ってしまうと
かなりの確立で失敗します。
「ラポール」が形成されていない場で
いくら話しても相手に理解や共感をして
もらえることはありません。
逆に、ラポールさえ作られてしまえば、
その後のやりとりはとてもスムーズになります。
こちらの話を心を開いた状態で
耳を傾けてもらい、
その提案がいいものであれば、
ほとんど何もしなくても商品を買ってもらったり、
相手がこちらの期待通りのアクションをとって
くれたりします。
なので、
コミュニケーションの出発点における
最重要ポイントがこの「ラポールの構築」
になります。
今回の第5話では、その「ラポール」に関して
仙人さん流の「4つのラポール」という
ラポール構築法を学んでいきます。
この4つのラポールの話に入る前に
ラポールの基本として、
ラポールを作るためにマインドセット、
基本的な考え方を紹介しておきたいと思います。
ラポールをつくる上で最も簡単な方法は
2つあります。
１つは「敵対しないこと」
もう1つは「共通点を見つけて話題にすること」
の2つです。
まず、「敵対しないこと」
というは、とにかく
「指摘しない」「否定しない」「反論しない」
ということです。
人は、それが、いくら論理的に正しくても
倫理的によかろうが、相手の立場を否定したり
問題点を指摘するような発言をしてはならない
ということです。
例えば、自分は健康に関する知識があって
いろんなものをバランスよく食べることが
健康には一番良いという信念がある場合で、
相手がベジタリアンであることが分かった時
肉もいいですよ、食べたいもの食べた方が
ストレスもなくなって体にいいですよ。
など、自分の論理や価値観を言ってはいけない
ということです。
ある程度、信頼関係＝ラポールが築けてくれば
反論したり、指摘するのは健全な関係ですが、
まだラポールができていな状態で
少しでも相手を「否定してしまう」発言を
した時点で相手の心のドアは完全に閉じてしまう
可能性が高いです。
なので、
最初は、それがどんなに自分の意見や考えと
違っても、そういう考え方もあるんですねと
話を聞くことが大事ということ事です。
とにかく、
「指摘しない」「否定しない」「反論しない」
ことをイメージします。
この3つを鉄壁のルールとして
会話に臨みます。
次に、ラポールを築く上で大事なことは、
「共通点をつくる」ということです。
人は、なぜか共通点があると仲間と
感じやすくなります。
例えば、目の前の相手が、
話している時に、同じ高校の出身だと
わかったらどうでしょうか？
共通の知り合い（仲のいい）がいたとしたら
どうでしょうか？
きっと相手とあなたの距離感は
グッ縮まっていくはずです。
どうすれば共通点をつくっていくかというと、
「質問」と「自己開示」です。
まずは、できるだけ、相手の事を知るための
質問をします。
わかりやすい所で言うと、
・出身地、住んでいるところ、大学名など、場所に関すこと
・仕事内容や仕事に対する考え方
などがありますが、
場所、人、もの、情報、アクティビティの
５つの興味タイプの観点から質問を
していってもいいでしょう。
また、
フィール・グッド・クエスチョン（FGQ）
という相手を気分よくさせる質問集などもあるので
そういった質問をしながら相手のことを
できるだけ知るようにします。
同時に、質問ばかりだと相手も話
にくいかもしれないですし、
まずは自分から自己開示することで
相手も話をしてくれることにつながりますので、
できるだけ、自分のことについて話をします。
なぜ、自分はここにいるのか、この仕事を
やるようになったのか、その経緯や背景について
話をすると、相手と共感する部分が見つかったりします。
年代が同じであれば、昔ハマった
ゲームやまんが、共通の時代にはやったもの
などを話のネタに持ってくると、ハマる場合があります。
できるだけ、幼少期、少年時代、中学時代
大学時代など、子どものころの情報で
共通点を見つけるとより強いラポールが
築けてきます。
価値観、信念、ビジョンなどに
紐づけて話ができると
古くから友人のように心を通わすことが
できてくるのです。
ある種のセミナーに行くと
同じ考え方、価値観の人が多いので
初対面でも話が盛り上がるのは
そういうわけでもあります。
いずれにしても、初対面では、
「敵対しない」
「共通点を見つける」
「自己開示する」
を徹底的に実践していけば
ラポールは築けてきます。
ラポールさえできてくれば次の段階、
オファー、クロージングに入っていけます。
ということで、
今日は「ラポールの基本的ノウハウ」
について話しました。
明日は、このラポールを深堀して、
第5話の「4つのラポール」について
宿題実践報告と合わせて話をします。
それでは、
今日も一日がんばりましょう！
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