こんにちは、かずきです。
セールスレターでも、対面のセールスでも
一番大事なことは何でしょうか。
相手の立場に立って理解すること
心を開いて自己開示すること
価値を提供して信頼関係をつくること
それとも、
何度も会う事、単純接触回数を増やして
好感度をあげること。
相手の話を聞いて自己重要感を高めること
心理学を学んで深層心理を理解すること
セールススキルを習う上で
学ぶべきことはいろいろありますね。
でも、
「その中で、最も大事なものはなんですか」
と尋ねられたら、あなたは何と答えますか？
私の答えは、
「クロージング力」
と答えます。
クロージングとは何かというと、
「告白すること」
だと思います。
もう少し正確に言うと、
「告白してＹＥＳの返事をもらうこと」
です。
ビジネスにおいても
プライベートにおいても
人生がうまくいっている人は
このクロージング力が高い人が多いです。
結婚できない人は、まず、告白していません。
相手がいないとか、出会いがないとかの前に
告白ができません。
セールスで成約できない人は、告白していません。
「商品を買ってください！」「お金をください！」
「○○してください！」
が言えません。
まず、このスタートポイントが
なかなかできないのです。
要は、フラれたらどうしようとか、
相手のことを考えたらとか
失敗したくないとか
そういう心配をしてしまって、
肝心な「告白」をしないのです。
これが、クロージング力がない人の
決定的な特徴です。
「告白する力」がある人は、
次のステップに進みます。
それが、
「告白してＹＥＳの返事をもらうこと」
です。
これが、クロージングが成功した状態なのですが、
このゴールを想定して、
「どうせＹＥＳがもらえそうにないから」
「失敗したらはずかしいから」
などと、最初から失敗を考えてか
告白をしません。
なので、セールスの場面では、
「告白すること」「プロポーズすること」「提案すること」
を必ずやると決めてから、始めるといいでしょう。
「告白する」ことをクリアできる場合、
初めて「ＹＥＳの返事をもらう」ためのスキルを
学ぶ意味が出てきます。
セールススキルをアップするには、
まず、失敗を恐れずに勇気をもって「告白」
することを練習してみてください。
さて、
次の「ＹＥＳの返事をもらう」ための
考え方に話を移します。
これは、このブログで紹介してきた、
「説得の方程式」
スーパーフォーミュラを
に沿って、技術を磨いていくことが
最短の道だと思っています。
最強の説得＝
緊急性のある問題点
＋ユニークな約束
＋絶対的な証拠
＋シンプルなオファー
プラスして、トロイの木馬（価値提供）
があればさらに成功確率が高まります。
今回、
Xjr.コピーライター養成講座の第５話で
このフォーミュラをさらに
強力なものにするために、
仙人さんから「12個の秘密兵器」について
教えていただきました。
シェアします。
まず、質問ですが、
先ほどのスーパーフォーミュラの中で
最も大事な要素はどれでしょう。
緊急性のある問題点？
ユニークな約束（興味深い約束）？
絶対的な証拠？
シンプルなオファー？
トロイの木馬？
私は、最初、トロイの木馬か
ユニークな約束だと思っていました。
しかし、仙人さんの答えは
まったく予想外のものでした。
セールスにおいて、
クロージングにおいて、
最も重要なことは、
「証拠」
だというのです。
圧倒的な証拠、
絶対的な証拠
がなければ、商品は絶対に売れない
人は買わないのです。
逆に、
絶対的な証拠を出す。
証拠を山のように積み上げることで
信用性が高まり、
クロージングできるのです。
クロージングで
相手をその気にさせるのは
いかに証拠を積み上げるか、
証拠をテコにした、
人とは違ったユニークな約束が
出来るかどうかです。
そして、その証拠の出し方について、
仙人さんが１０数年間、
実は秘密にしていた12個の証拠のつくりかた、
12個の秘密兵器について公開されました。
今回、それをシェアしていきます。
この12個の証拠を
セールスレターやセールストークに
埋め込むことで
最強のクロージングができるようになります。
説得の達人になるのです。
その結果、相手を自分の思う通りに
コントロールできる自由を得ることが出来ます。
それでは、一つずつ紹介します。
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１．デモンストレーション
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証拠の1つ目はデモンストレーションです。
実際に、デモンストレーションを見せることで
一目瞭然、実際にそれが本当のことかどうか
目で見てわかるようにするということです
デモンストレーションに敵う証拠はありません。
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２．クリエイティブな保証
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証拠と言えば、保証がありますが、
返金保証など、お金を返しますというのは
つまらないと言います。
30日間無料トライアルや
3倍返しなど、お客さんの期待を超えて
そこまでやるのかという
工夫した保証を考えます。
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３．なぜならという理由
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3つ目は、なぜならという理由
をつけることです。
人は単純に、これいいですよと言われるより
その理由を言われると信用します。
このティッシュの吸収率は2倍です。
というより、
このティッシュは2枚重ねになっているので
吸収率が二倍です。
といわれると、なるほどと思えるのです。
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４．具体性
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4つ目は具体性です。
ダイエットの商材で、
「脂肪を燃焼して痩せましょう。」
と言われるより、
「１２．５時間、毎日２７分自宅トレーニング、２８日以内、１２．８キロやせるトレーニング」
と具体的に数字などイメージできるもの
にすると信憑性が一気に高まります。
5つ目は、
・・・と行きたいところですが、
長くなりそうなので、次回以降に話したいと思います。
全部で12個の
最強の秘密兵器を集め、埋め込むことで
あなたはセールスの達人、
クロージング力が何倍にもなるのです。
また、ブログで紹介していきますが、
実際には、仙人さんから直接学ぶことを
おすすめします。
まずは、30日間無料トライアルで
最初の授業を聞いて、実際にその効果を
確認してみてください。
それでは、
今週も一週間がんばりましょう！
Xjr.コピーライター養成スクール
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