こんにちは、かずきです。
今日は、私が仙人さんにしたい質問についてシェアします。
それは、「説得の方程式の盲点」についてです。
先日紹介した
JRコピーライター養成スクール第3話
「説得の方程式」で、
コピーライティング、セールスの最強の説得の方程式、
スーパーフォーミュラについての話がありました。
その最強の「説得の方程式」の中で、
私が盲点だと感じるところについて
仙人さんに聞いてみたいと思います。
まず、
説得の方程式とは、
コピーライティングやセールスの際に、
お客さんに最終的に商品を買っていただくための
考え方のステップをテンプレートにしたものです。
説得とは、
こちらの意図やメリットを突き通すことではなく、
自分のメリットと相手のメリットの共通点を見つけて
互いのメリットへ融合するプロセス。
自分本位ではなく、まずはお客さんの立場になって
お客さんの問題点を解決してあげる手助けをすることが
「説得」ということです。
無理やり強引に説得するのではなく、
お客さんが自ら行動していく、決断していくことを
促すイメージでしょうか。
そういう意味での「説得」を
フォーミュラとして編み出したのが
仙人さん流「説得の方程式」です。
具体的には、
説得＝問題点＋約束＋証拠＋オファー
です。
例えば、
あなたが「卵」の売り手だとして、
このフォーミュラに当てはめてみます。
そして、あなたが売っている、
その「卵」の卵黄の部分には
コリンという成分が含まれていて
この卵は、放し飼いで栄養が豊富で、
通常の1.5倍のコリンが含まれている卵
だったします。
そして、そのコリンは
実は性欲増強に役立つということが
分かっているとします。
ターゲットとなるお客さんは
結婚したけど子どもがなかなかいない家庭
夫婦二人の仲はいいけど、
子どもがなかなかできない。
表面的には忙しいとかいろいろ理由をつけるけど
結局は、夜やることをやっていない。
そういった夫婦をターゲットにこの「卵」を
売る場合。
お客さんの問題点は
「子どもが欲しいけどセックスレス」
という問題点を解決したい。
約束として、この卵を紹介する。
この卵には
「天然のバイアグラ」と呼ばれる
コリンという成分が通常の1.5倍
含まれていて・・・
と、
そして、その証拠として、
放し飼いで運動させている
栄養素の分析表や
実際にこの卵を食べて子どもが
できた喜びの声を見せるなど、
をみせる。
そして、
オファーとしては、
通常の卵の2倍の値段するところ、
定期購買を申込みの場合、
半額で、つまり今まで卵にかけていた
お金と同等の出費ですむというオファー。
このような
ステップで、説得の方程式を
順番にあてはめていくことで、
「説得」＝売り手と買い手のメリットを融合する
ことが、ステップをなぞることでできてしまいます。
さらに、
この「説得の方程式」の進化版、
最強の「説得の方程式」、スーパーフォーミュラ
を使うと10倍以上のパワーがあるとのこと。
最強の説得
＝緊急性のある問題点
＋興味深い約束
＋絶対的な証拠
＋シンプルなオファー
です。
先ほどの「卵」の話ですと、
例えば、
問題点のところでいうと、
結婚3年目、子どもがいない場合、
一生子どもができない可能性89.3％
離婚する確率73.7%
などのデータを示して、
早く手を打たないと手遅れになってしまう
ことを告げる。
約束の部分では、
他と何が違うのか、何がユニークなのか
を考える。
例えば、
バイアグラはカラダにとって副作用もあって危険、
いかにも「頑張っている」感じを出したくない
というところを攻めて、
「天然のバイアグラ、毎日食べる卵に入れています！」
というようなコンセプトで、
日常と変わらない、努力がほとんどいらないことを
押していくといいかもしれません。
絶対的な証拠としては、
実践者の声や、
それ以外にもコリンがどういう効果があるのかを
権威的な医学データを調べて出すなどがありますが、
極めて大事なポイントなので、
絶対的な証拠の出し方については
Jr.コピーライター養成スクールの中で
仙人さんが掘り下げて詳しく説明してくれています。
そして、
最後のシンプルなオファーに関しては、
定期購買で、今までと同じ価格でということが
思いついたのですが、
実はこれはうまくいきません。
卵という性質上、割れやすい、賞味期限が短いなど
配送システムを工夫すればいいのですが、
それでもコストがかかりすぎて
価格が上がると思います。
もちろん、ここは工夫次第なのですが、
私が、このスーパーフォーミュラを使う上で
難しいなと思う点は、2点あって、
それは、
「証拠」の部分と「オファー」の部分
です。
緊急性のある問題点
や
興味深い約束
がわかって、コピーのコンセプトが
固まったところで、
なかなか証拠がだせなかったり、
全体のバランスで、実現性が難しくなったり
すると感じます。
特に
「シンプルなオファー」を
出すことが難しいと感じることがあります。
また、
「シンプルなオファー」
に関して、4つの中で、他の3つにフォーカスしすぎて
あまり考えずにすましてしまいます。
とくに、対面セールスの時に
忘れがちになるのですが、
いざセールスのクロージングの際に、
オファーを伝えきらずに、
あいまいになる場面がよくあります。
具体的なアクション、
つまり明確な返事をもらって、
申込用紙に記入してもらうとか、
明確なアクションをとらなければならない場面で、
相手も気に入ってくれたしと、
気を抜いてしまうことがあるのです。
その結果、成約に至らなかったケースも
ありました。
ここは、「シンプルなオファー」は
シンプルに考えるのではなく、しっかり考えて
最後まで気を緩めない！ということを
意識すべきなのでしょうが、
もう少し、
この「シンプルなオファー」の部分について
具体的に気を付けるポイントを知りたいと思います。
今回の質問としては、
「シンプルなオファー」とはどういうもので、
この要素で気を付けなければならない
ポイントや考え方
についてもう少し
ポイントや考え方
についてもう少し
詳しく教えていただきたいと思います。
また、仙人さんのプログラムで
「オファー」の部分もありますので
そこをまずは復習することと、
他にもオファーの部分で話があったとき、
このブログでもシェアしたいと思います。
今回は、
日用品の「卵」を売ってみるという例で
スーパーフォーミュラの考え方を解説しました。
このフォーミュラの全体像を理解するには
仙人さんの授業を聞いてみるのが
最速の近道です。
仙人さんのコピーライティングの授業
4回分が無料で聞けますので、
そちらで、今回紹介した「スーパーフォーミュラ」
について詳しく教えていただけます。
説得の技術「スーパーフォーミュラ」を無料で聞く場合は、
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